Почему в России нет настоящего бизнес обучения продажам?

Можно выделить четыре типа продаж:

передача за деньги человек человеку, купленный им в магазине товар. Покупатель пришёл в магазин сам. Покупатель пришёл в магазин, что бы купить этот товар. Единственная заслуга активного розничного продавца в магазине, что покупатель купил этот товар с его прилавка. Продавец передаёт покупателю товар магазина, за который покупатель заплатил.

Прямые продажи. Продавец перемещается от двери к двери и предлагает жильцам дома, или сотрудникам офиса свой товар. Очень тяжёлая и высококвалифицированная работа. Товар продавец продаёт не свой, а  фирмы и от продажи имеет оговоренные комиссионные. Товар, как правило, знакомый и очевидный (книги, дешёвая косметика, бытовые приборы, страховки). Продаёт по образцам и каталогам. Его работа и цель: - найти того, кому предлагаемый товар уже нужен. Можно сделать сотню пустых и эмоционально негативных контактов с чужими людьми, которым это сейчас не нужно, потратить многие часы холостой и неприятной работы, прежде, чем торговый агент «наталкивается» на человека, который с радостью этот товар купит. Он его покупает, потому что он ему уже сейчас необходим. Так сказать, продавец делает покупателю своевременное предложение.

Но выдержать такой негативный прессинг, со стороны тех людей, которым этот товар и агент сейчас, как им кажется, никогда не нужен - сложная психологическая задача. Для нормального человека не посильная. Прямыми продажами могут успешно заниматься только очень личностно сильные и персонально высоко развитые люди.

Продажа в млм. Прежде всего, продавец является собственником продаваемого товара (услуги). Он собственник бизнеса и продавец в одном лице. Он как продавец прямых продаж, сам ищет покупателя. Но товар, который предлагает продавец покупателю для покупателя не знаком. Перед тем, как предложить товар для покупки покупателю он должен объяснить человеку, зачем он ему вообще этот товар нужен и необходим. Поэтому в задачи продавца входит найти того человека, которому он сможет объяснить (убедить), что этому человеку продаваемый товар
нужен. Только после этого он завершает продажу. Продажа в млм совершается с выгодой для продавца и с большой будущей пользой для покупателя. Фактически продавец млм совершает поэтапно следующие действия:

Если за 1 (единицу) взять уровень квалификации качественную работу розничного продавца, то по сложности и трудности остальные вида продажи можно оценить так:

Продажа в секторе В2В соответствует - 10 единиц

Прямая продажа соответствует                 – 25 единиц

Исходя из этой таблицы классификации и компетенций, продавец млм может работать успешно везде, а специалист прямых продаж востребован и успешен в секторах В2В и В2С. Но в жизни
всё не так. Для каждой группы продажи имеются свои специфические условия и правила, которые на практике в условиях нынешнего рынка труда имеют гораздо большее значение, чем сами навыки продажи. В рознице часто от продавца требуется не продавать товар, а всячески его впаривать. В рознице в продаже встречается много обмана и мошенничества. Хозяева т продавцы входят в сговор против покупателя. И честный продавец заложник этой системы. Если он не будет, играть по правилам руководства магазина или сети магазинов его мгновенно уволят. Я ещё лет 5 тому назад не понял, почему очень хорошего специалиста прямых продаж не приняли в сеть пятёрочка ни кассиром, ни работником зала. По предварительной анкете-опроснике она была забракована психологом отдела кадров. Она не подходила признаками своей независимости и признаками неспособности быть послушным винтиком в лживой системе. В секторе в2в вообще нужны совсем другие навыки для выживания в офисе. Здесь главное положительное качество наёмного менеджера отдела продаж – это уметь постоянно демонстрировать свою безоговорочную лояльность босу и всем вышестоящим менеджерам. Показывать им какие они умные и светлые на фоне «дурака» рядового или ниже стоящего менеджера. Исполнительность и лояльность - вот два главных качества выживания в офисной среде менеджера продажи. Понятно, что отличный продавец из млм завязнет и утонет в этом болоте специфических межличностных отношений. И быстро сам уйдёт (убежит), даже не дождавшись первой зарплаты. Следовательно, если для «успешного» продавца в российском
традиционном бизнесе, для адекватного функционирования в системе координат сбыта, навыки истинных продаж, играют второстепенную роль. То чему же надо учить людей на тренингах продажах в России? Что требует бизнес от тренера? Это очень сложные вопросы. Чтобы немного разобраться в них мне потребовалось потратить целых 5 лет. А Этому периоду моей жизни предшествовали  огромный опыт успешного бизнеса и личных успешных продаж в разных секторах бизнеса сбыта. Что мне удалось выяснить.

Во-первых, чтобы  выполнить именно свою задачу,бизнес тренеру перед обучением, надо понять для какого сектора экономики продавцов организуется обучение. Второе, что фактически на самом
деле хотят заказчики обучения.

А. Деньги, выделенные на обучение просто по пилить,

Б. Выдрессировать сотрудников на большую лояльность к себе и руководству, или

В. Обучить менеджеров и продавцов реальным продажам.

Получается уравнение со многими неизвестными. Особенно, когда сами заказчики не понимают, чего хотят.